小量客户的烦恼:小客户怎样找大供应商合作

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    今天看了一篇文章,讲小客户如何找大供应商,说了几种和供应商沟通的技巧,觉得很有认同感。

    做为一名销售人员,对于客户我是尽力去做好服务,基本是有问必答,有时候老客户有些跟我们生意没啥关系的问题,我也尽能力帮忙想办法解答,把客户当成朋友。
    但不是每个客户都能成为朋友。

    以我自己的经历,“爽快”这点我觉得是最重要的。记得有个客户,在网上问很多的问题,然后还不停地还价,折腾了好几天(这都可以理解,买东西前想多了解一些没啥不对),可是下完订单第二天就开始催货,连环夺命催,有时候晚上很晚都打电话来,发货后也是不停都催,既然接下了这个单也只能尽量做好,我也不停地打电话给物流……下单之前折腾浪费好多天时间,一付款就猛催货,一单做下来心力焦悴。这个小单基本没利润,付出的时间和精力却比很多大单客户都要多。

    我们是生产型企业,有些客户确实量很小,工厂生产起来的开机费、损耗、人工等成本是很高的,基本相当于零利润,有的甚至是略亏的。但是如果沟通-报价-下单-付款-生产-发货,这个流程顺畅,既使不赚钱,就当交个朋友也是可以的。但是有些客户,数量少要求多还很磨叽,这种我是敬而远之的,要么直接说做不了要么就报个很高的价格来“婉拒”,因为沟通成本太高了!这个沟通成本不是光是指沟通所花的时间,更多的是指一个人沟通的方式或技巧。


    原文附下: 

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    小量客户的烦恼:小客户怎样找大供应商合作
    作者:绿野 掌门原创

    在创业之时,货源可以说是最重要的,没有优质的产品做为基础,如何能发展的起来。 我在网上经常看到有人在为货源发愁,一直想写一篇自己公司创业时找货源的经历,来分享给大家,希望对部分正在创业或者愁货源的朋友有所帮助。

    生意上有句话常说:店大欺客。生意做大了一般对小客户就不怎么重视,有种爱答不理的感觉,根本不在乎这些小客户。如果我们刚开始生意,作为小客户来找大的供应商其实多数是不会满意的:有些直接不愿意供货,有些牛气的太很,我们自己感觉不爽也不合作,有些看拿货少价格报的太高也无法合作等等……

    我们公司2012年底和厂家合作,发个邮件到厂家都是半个月不带回复的,打个电话也只是文员接一下,接触不到正式的负责人,问了半天能回复一下就不错了,当时确实很生气,但没办法,当时刚开始创业必须要忍着,然而一年不到厂家就派专人来负责沟通,发货等事宜。有问必答,服务比之前有了180度的转变。

    我总结了以下几点供各位参考:

    一:爽快。

    公司创业之初所有开支都是精打细算,当然备货量肯定不会很大,资金也很有限,当时订货表发给厂家,厂家一旦回复总价,我这边核算没错,以最快的速度付款给厂家,而且从来不带还价的。没有任何啰嗦,尽管我知道厂家的价格比正常批发要贵。(这个是在厂家回复订单给其他客户的时候,错发给了我们,才确认我想的没错。)

    二:专注。

    既然我认定了做这个产品,而且厂家的产品质量还挺好,我们一门心思来开发客户,从来不和厂家谈什么代理呀,降价的问题,我们的目标就是把量做起来,以最快的速度做起来,这样一是保证量起来,二是进货的频率高,三是货物的流动快。


    三:搞好关系。

    厂家客服虽然爱答不理,但是一旦有空还是聊聊,套一下近乎。以朋友的关系来相处,慢慢的你会了解到厂家的一些信息,会有意想不到的收获哦。

    四:价格.

    估计看到进货价格高的时候你就有疑问了,进货价格高怎么去卖呀,客户怎么会接受呢,那么我告诉你,前期的我的几个大客户我几乎是零利润来做的你信吗。前期追求的是客户,是量,而不是单纯的高利润。

    那么一年不到,我们公司线上销售额三十来万,线下一百来万。订货量大大增加,而且订货频率增加,每周都要装船进货。厂家肯定会重视我们,这边现在也有专人负责,有优惠的第一时间通知我们,价格也降了很多,服务也是相当的好。胜利

    一句话概括:前期你“求”他,后面他“求”你。


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