小量客户的烦恼：小客户怎样找大供应商合作

今天看了一篇文章，讲小客户如何找大供应商，说了几种和供应商沟通的技巧，觉得很有认同感。

做为一名销售人员，对于客户我是尽力去做好服务，基本是有问必答，有时候老客户有些跟我们生意没啥关系的问题，我也尽能力帮忙想办法解答，把客户当成朋友。
但不是每个客户都能成为朋友。
以我自己的经历，“爽快”这点我觉得是最重要的。记得有个客户，在网上问很多的问题，然后还不停地还价，折腾了好几天（这都可以理解，买东西前想多了解一些没啥不对），可是下完订单第二天就开始催货，连环夺命催，有时候晚上很晚都打电话来，发货后也是不停都催，既然接下了这个单也只能尽量做好，我也不停地打电话给物流……下单之前折腾浪费好多天时间，一付款就猛催货，一单做下来心力焦悴。这个小单基本没利润，付出的时间和精力却比很多大单客户都要多。

我们是生产型企业，有些客户确实量很小，工厂生产起来的开机费、损耗、人工等成本是很高的，基本相当于零利润，有的甚至是略亏的。但是如果沟通-报价-下单-付款-生产-发货，这个流程顺畅，既使不赚钱，就当交个朋友也是可以的。但是有些客户，数量少要求多还很磨叽，这种我是敬而远之的，要么直接说做不了要么就报个很高的价格来“婉拒”，因为沟通成本太高了！这个沟通成本不是光是指沟通所花的时间，更多的是指一个人沟通的方式或技巧。

原文附下： 

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小量客户的烦恼：小客户怎样找大供应商合作
作者：绿野 掌门原创

在创业之时，货源可以说是最重要的，没有优质的产品做为基础，如何能发展的起来。 我在网上经常看到有人在为货源发愁，一直想写一篇自己公司创业时找货源的经历，来分享给大家，希望对部分正在创业或者愁货源的朋友有所帮助。

生意上有句话常说：店大欺客。生意做大了一般对小客户就不怎么重视，有种爱答不理的感觉，根本不在乎这些小客户。如果我们刚开始生意，作为小客户来找大的供应商其实多数是不会满意的：有些直接不愿意供货，有些牛气的太很，我们自己感觉不爽也不合作，有些看拿货少价格报的太高也无法合作等等……

我们公司2012年底和厂家合作，发个邮件到厂家都是半个月不带回复的，打个电话也只是文员接一下，接触不到正式的负责人，问了半天能回复一下就不错了，当时确实很生气，但没办法，当时刚开始创业必须要忍着，然而一年不到厂家就派专人来负责沟通，发货等事宜。有问必答，服务比之前有了180度的转变。

我总结了以下几点供各位参考：

一：爽快。

公司创业之初所有开支都是精打细算，当然备货量肯定不会很大，资金也很有限，当时订货表发给厂家，厂家一旦回复总价，我这边核算没错，以最快的速度付款给厂家，而且从来不带还价的。没有任何啰嗦，尽管我知道厂家的价格比正常批发要贵。（这个是在厂家回复订单给其他客户的时候，错发给了我们，才确认我想的没错。）

二：专注。

既然我认定了做这个产品，而且厂家的产品质量还挺好，我们一门心思来开发客户，从来不和厂家谈什么代理呀，降价的问题，我们的目标就是把量做起来，以最快的速度做起来，这样一是保证量起来，二是进货的频率高，三是货物的流动快。

三：搞好关系。

厂家客服虽然爱答不理，但是一旦有空还是聊聊，套一下近乎。以朋友的关系来相处，慢慢的你会了解到厂家的一些信息，会有意想不到的收获哦。

四：价格.

估计看到进货价格高的时候你就有疑问了，进货价格高怎么去卖呀，客户怎么会接受呢，那么我告诉你，前期的我的几个大客户我几乎是零利润来做的你信吗。前期追求的是客户，是量，而不是单纯的高利润。

那么一年不到，我们公司线上销售额三十来万，线下一百来万。订货量大大增加，而且订货频率增加，每周都要装船进货。厂家肯定会重视我们，这边现在也有专人负责，有优惠的第一时间通知我们，价格也降了很多，服务也是相当的好。胜利

一句话概括：前期你“求”他，后面他“求”你。