电商如何选择产品?淘宝天猫跨境电商都可以参考

技术文章 litterfat 8个月前 (04-12) 869次浏览 已收录 扫描二维码

跨境独立站这种商业模式,它的美丽之处在于并不刻意去“造爆品”,造一款爆品有多难,我们看看老罗的手机,汪峰的耳机就知道了 。

电商如何选择产品?淘宝天猫跨境电商都可以参考

人家打了几个亿的水漂儿尚且如此,我们平民草根就不要去瞎折腾了

而独立站玩家从来不在一棵树上吊死,而只是爆品的搬运工,顺势而为而已。在这种模式下,选品就至关重要

在仔细研究了去年 50 多个爆款案例后,我提炼了 2019 年选品的七大价值逻辑,仅供各位老板参考:

  1. 视觉价值 Visual Value
  2. 实用价值 Practical Value
  3. 认知价值 Percieved Value
  4. 情感价值 Emotion Value
  5. 利基价值 Niche Value
  6. 趋势价值 Trend Value
  7. 热点价值 Hotspot Value

一 、视觉价值 Visual Value

案例 1 鲨鱼宠物窝

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(独立站售价约 15 美刀 成本约 15 元 )

案例 2 美人鱼毛毯

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(独立站售价约 20 美刀,成本约 20 元 )

视觉价值不是美不美观,因为审美见仁见智,而是让用户眼前一亮的惊喜感。

做过互联网运营的都知道,一个 APP 能不能火,“Aha! moment”(惊喜时刻)很重要,它决定了你能不能把用户留住。

在英语里新奇这个词很有意思——“novel

跟小说是同一个词,新奇的东西就像故事一样自己会说话。这类在视觉上就能给人惊喜的产品,在营销上至少有两点优势:

A.便于制作出有冲击力的视频广告

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据 Tubular insights 数据调研显示

使用视频广告的比不用视频广告的产品增长速度更快 49%

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看视频广告后下单的顾客比没有视频广告的多 64%

B.免费的红人营销机会

就像抖音上很火的刘二豆一样,在 instagram 上也有很多宠物网红

对于中小量级的博主,只要你的产品足够有意思,并且赠一个样品给对方,还是会欣然愿意为你做广告,而不用额外支付营销费用。

原因是中小博主他们也需要流量,测评一些新奇好玩的东西本身也会增加他们自己的曝光。

例如图中这只眼神拽拽的喵星人就是个网红,收到了近 6000 赞

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二,实用价值 Practical Value

不同细分领域,不同品类的实用价值不同,这里我仅选取手机配件领域来举几个基于实用而热卖的例子。

案例 1 纳米吸附手机壳

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(独立站售价约 7 美刀,成本约 8 元 )

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这个案例曾出现在 Oberlo 的官方教程视频中,光这一个品就卖了 16 万美刀。

Oberlo 作为一个广泛被使用的 dropshipping 插件,它的官方背书还是有一定可信度的(瞧这货一脸幸福的表情)。

案例 2 车载手机支架

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(独立站售价约 10 美刀,成本约 15 元 )

车载手机支架其实不算什么新品了,但据某 Sourcing 公司最新报告显示,一直到去年 12 月,仍然是商家咨询量最多的产品之一。

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案例 3 手机屏幕放大器

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(独立站售价约 50 美刀,成本约 20 元 )

这玩意儿我买过,其实没有什么高深的技术含量,只是光学原理罢了,你可以看做是一个方形的放大镜,囧。

虽说屏幕是放大了,但是画面效果其实比较差强人意。

案例 4 触摸屏手套

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(独立站售价约 30 美刀,成本约 20 元 )

这款产品实用性非常强,尤其对于现在的手机党。

以前我在北方生活时,冬天早起跑步中间切换歌曲非常方便,而不用总是把手套摘掉再用手机。

三,认知价值 Percieved Value

上面案例中说的产品是切切实实真实有用的,这样的产品成为爆款也无可厚非。但现实生活中,这样实诚的创新有时候也没有那么多。

毕竟 PMF ( Product market fit 产品市场契合点)没有那么好把握,一件被人们接受的创新爆款出来,背后还有十件创新失败的滞销品

更多的公司在做产品研发时时骨子里是另一套逻辑—— 销售导向,结果导向。产品是否真的有什么逆天功效这个不是他们所纠结的,他们关注的是这个产品在消费者认知中的价值。

这里有两点核心要素

用户看上去觉得有价值

产品所宣扬的价值在短期内很难量化评估

比如“钻石恒久远,一颗永流传” 就是营销学上最经典的价值塑造案例了

比如“配方独特、选料上乘、工艺精湛、疗效显著”的中药

却从来不敢接受现代医学的大样本双盲临床验证,只有在中国归为药但在国外只能归为保健品。

But 同仁堂照样上市了

比如“每天一斤奶,强壮中国人” 之前也被曝出各种质量问题,是不是每个人都需要喝那么多奶,我也不知道 。

But 蒙牛照样上市了

作为一介草根平民,敢于去分析上市公司的产品逻辑,我承认自己膨胀了(捂脸)我只是借此说明一种产品逻辑,不去置评它的好坏。

也许,小孩子才去纠结一个东西有没有用,大人关注的是用户觉得它有没有用吧(当然,前提是至少无害)。

案例 减肥束腰 (Waist trainer)

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(独立站售价约 50 美刀,成本约 50 元 )

这个案例中的美女站长 Tatiana(就是第一张图那个模特,没错既是模特也是站长)

在 23 岁时经营这个网址,那时候就已经月挣 4 万多刀了 (独立站+亚马逊 FBA)

主打产品是这款瘦腰神器 ,看她自己 youtube 频道的视频点击率,就知道这不是演习~

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健身的人都知道,要减肥,靠的是健康的饮食结构,坚持不懈的运动,良好规律的睡眠作息等等

跟一块布往腰上使劲勒,有关系吗?

但这款产品的宣传点,不是“束腰”这么简单,而是“瘦腰训练器” (Waist trainer)

算了想想 Tatiana 毕竟是美女,还是电商大牛 Stefan James 的女朋友,我这个毒舌 Real boy,就不说太多了

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Tatiana 把自己打造成瘦身网红,自己做 influencer marketing(网红营销),省去了巨大的营销成本。

四,情感价值 Emotion Value

案例 父子 T 恤

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这个主打父子 T 恤 的网站一打开, 一股浓浓的父子情深扑面而来。

大人小孩的表情,神态,姿势都很默契,画面非常具有感染力,容易引起用户的共鸣,不仅站长自己做模特的卖家秀很好,在营造了这样的店铺氛围以后,顾客反馈的买家秀也同样满满的温馨正能量。

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这家的模式与前几家略有不同的是:他们是“Print on demond”模式,即给厂家提供设计样式(有可能自己设计或者是众包网站设计),但只生产一件样品用于拍摄产品展示,根据客户的订单再追加生产。

我之前还介绍过一个六十岁的老爷子开的 “骄傲而自由”的骷髅庞克风独立站。

【案例】这个 61 岁的法国老爷子,做了个酷炫的摩托车手独立站

销量没有上面这家厉害,但同样也是主打在同一类人中形成情感共鸣的路线。

五,利基价值 Niche Value

案例 宠物背心

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(独立站售价 6~9 美刀,成本约 12 元 )

宠物背心也不是什么新款了,但这个背心在刚过去的 18 年 12 月份都卖了超 3000 单 。

咋一看没有什么特别的,但这款背心提供了从超小号到超大号的 8 种不同的尺寸 ,而一般的店铺只有 4~5 种尺寸 。

因而站长在营销时,避开了竞争超级激烈的普通尺寸,而是瞄准了超小尺寸的吉娃娃以及巨型大丹犬等 ,弯道超车曲线救国。

在上面情感共鸣的案例中,其实也用到了利基策略,并没有做母子 T 恤,而是整个站就专注只做父子 T 恤。

什么时候拓展 Upsell(追加销售)品类,什么时候把一个利基吃透,这也是很有讲究的学问,此处就不展开。

六,趋势价值 Trend Value

产品要热销,通常有两种路线 ——

A 产品挖掘策略

在一个品还没有特别火之前布局 Prepare before a product hit viral status。

如果产品有前面所述的五点基因:有新奇的视觉效果,超实用的价值,用户认知价值,容易形成情感共鸣,细分利基领域没吃透 ,都有一定的潜质值得布局。

B 趋势跟卖策略

但一个产品已经在大卖了,也未必不能跟进 因为市场可能还没有那么饱和 (Saturated ) 只要整体趋势是往上走的。

案例 1 水晶水瓶

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(独立站售价 80 美刀,成本约 50 元 )

其实就是普通水瓶里面放块石英石,说是对身体健康有各种功效(此处请参见第三条认知价值)。

这个产品也不是什么新品了,好几年前就有,但是 2018 年不知道什么原因忽然又开始火了,搜索指数也开始上升 ,有人观察到此趋势并趁机介入,收获颇丰。

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案例 2 不锈钢吸管

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(独立站售价 3 美刀,成本约 5 毛 )

不锈钢吸管同样不是什么新品,但据调研公司报告显示,不锈钢吸管在 2018 年 12 月份仍然是复购很高的产品 。

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一位小伙通过谷歌趋势分析工具,观察到了这个产品的增长性,再看 Aliexpress,已经竞争挺激烈了 ( 已经卖了 1.5 万单) 。

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这个时候他还是没有放弃,继续去调研这增长背后的原因是什么,结果挖掘出一个惊天消息——美国一些州开始禁止使用一次性吸管了。

于是哪怕已经在热卖,还是杀了进去,赚得盆满钵满。

这个少年先观察了数据,然后又去找到了事实支撑,这种多维度互相验证的方法,让决策的准确度提升了许多。

我是个刘慈欣迷,在大刘的科幻小说《三体》中,人类在破译云天明的童话故事时,也用到了多重验证的方法 。

虽然只是部小说,但众所周知大刘是工程师出身的硬科幻作家,逻辑自洽性也是极强的,甚至雷军都鼓励高管去读他的书,这种思维模式在现实中也是值得借鉴的。

七,热点价值 Hotspot Value

卖产品和写文章一样,如果能贴上热点,自然能为自己带来很多免费的流量,产生四两拨千斤的奇效。

我曾经在知乎和头条用纯新号,零推广的前提下写出若干阅读 10 万+的文章,追热点在其中的作用功不可没。

但电商跟自媒体还是有差别的,对于电商,追热点又分为三种层次 ,一般人只用了第一层:

A, 单一热点型

他们会追随某个现象级 IP 热点,并提供相应的周边产品,我举几个国内大家耳熟能详的例子,但人性是共通的,国外也同理。

比如大家最近比较熟悉的刷屏短片《啥是佩奇》,有人就开始卖二手鼓风机的,还有趁热卖小猪佩奇的 3D 打印周边的。

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在追影视热点上,淘宝大神的脑洞我是服气的:《速度与激情》火了,有人出范·迪塞尔车窗贴;《人民的名义》火了,又有人出了达康书记车贴,居然还卖了上千单(吓得瓜叔都坐地上了)。

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当然我是不太建议新手玩家太热衷于追单 IP 热点,原因有三:

1.没有沉淀

2.对运营快速响应能力要求高

3.你也不知道这一阵风刮多久 ,如果你的店铺定调了,但风又刮没了或转向了,就很尴尬

  1. 综合热点型

而具有系统性思维的流量大牛能玩到第二层:

将所有热点汇集在一起,做成一个覆盖面更广的综合性网站

他们也懂得利用人们对影视明星 IP 的追逐心理,但不会只拘泥于某一个热点,而是把所有此类热点汇集在一起,做成一个系统性的同款网站。

比如基于影视明星同款的 淘宝客引流网站

http://www.tongkuanwang.com/

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https://star.gowu8.net/

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也有基于影视明星同款的自建商城

http://www.dafamao.com

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这样做的好处是不会被某一个单一热点框死,也不受热点风向变化的影响,而更包容万象,可以根据市场变化不断推陈出新。

C, 平台热点型

不仅有系统性思维,还有长期战略思考能力,全局眼光,对行业的发展有深刻洞察能力的人,他们追寻的是平台热点。

毕竟一个影视 IP 总有它的生命周期,一个当红明星也总有过气的时候,但是当一个平台火起来的时候,它的生命力是非常顽强的,后期拓展想象空间是无限的。

国内最早布局微博,公众号, 直播,抖音, 头条,B 站,等等平台的
国外最早布局 Facebook,Twitter, Youtube, Ins,Pinterest 的玩家。

现在都活的非常滋润了。

当然,未必非要赶在新平台刚出来的时候入局,这样的鉴别眼光哪怕是职业风险投资人都不一定有的,还需要一点点运气 。

但哪怕是在平台已经发展到中期入局,也不一定晚,因为平台是在发展变化的,总是会不断推出新的政策和功能,有时候抓住一个新的功能点也能大赚一笔。

案例

比如我的互联网变现导师顾小北老师,早在 10 年前就玩 Facebook,并且利用当时还便宜得像白菜价的网红营销,赚到了第一桶金。

在 2013 年的时候,Facebook 推出了 Tag 功能, 在照片上 tag 别人的信息会出现在对方的时间轴上面,对方所有好友都会看到这条信息。

一张照片能 Tag 98 个人,按平均每人 350 好友来算,一次 Tag 就有 3 万多人能看到,而这都是免费的!

他当时批量养了很多号,利用平台的这种功能特点,又挣了数百万。

类似这种充分利用平台功能的故事还有很多,比如 Instagram 的 Hashtag, Story 等等。

直到 10 年后的现在,他仍告诫我们,要留意 APPStore 上哪些新兴平台又冲到榜单前面了并保持关注。

在我们决策店铺要卖什么的时候,如果能和热点平台的调性,以及最新的政策,玩法结合起来,自然也能大大提升自己产品的曝光率。

好了,关于 2019 年选品的七大价值逻辑就先分享到这里 ,回顾一下,分别是:

1.视觉价值 Visual Value

2.实用价值 Practical Value

3.认知价值 Percieved Value

4.情感价值 Emotion Value

5.利基价值 Niche Value

6.趋势价值 Trend Value

7.热点价值 Hotspot Value

对于跨境电商,我也还只是个萌新,对于这里面的商业逻辑,这篇文章也只是讲了一点很肤浅的皮毛。

就好像韦小宝接过陈近南递给他的一本厚厚武功秘籍,以为很屌,其实只是本目录而已。

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请大家务必注意:本文重在提供案例参考和思路分析,文中涉及到的成本也只是很小的一部分采购成本,还未计算物流,人力,广告成本等大头,风险与机遇并存,新人入局一定要慎重考虑,三思后行。”

最后祝大家,在在新的一年都能多多出单,多多收获(抱拳)。


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